规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位(maximum plausible position)，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
这是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
人无信不立，商无信不兴。为弘扬中华民族诚实守信的传统美德，构建价格诚信体系，树立优质旅游形象，在休宁县形成守法律、讲诚信的良好经营秩序，进一步维护、提升中国第一状元县形象，促进企业健康有序发展，为此，我们向全县广大经营者发出如下倡议：
一、自觉遵守价格法律法规。认真学习并严格遵守《中华人民共和国价格法》、《关于商品和服务实行明码标价的规定》、《禁止价格欺诈行为的规定》等法律法规，自觉规范价格行为，维护公平有序的市场价格秩序。
二、努力恪守价格诚信准则。严格遵循公平、合法和诚实信用的原则，正确行使商品定价权利，在经营活动中做到开诚布公、货真价实、公平交易、信守承诺。不跟风搭车乱涨价，不捏造、散布涨价信息，不囤积居奇、哄抬物价，不通过协议、决议或协调等串通方式联合涨价，不滥用行业优势地位操纵价格。
三、严格执行明码标价制度。标识的销售价格真实准确。降价销售的商品，要标清原价和现价，明示降价原因，保证原价真实、有据可查，不虚构原价。优惠促销活动要规范有序，杜绝恶性价格竞争，明折明扣，真心诚意、明明白白让利消费者。
四、坚决杜绝价格欺诈行为。涉及价格的销售术语和广告宣传不做虚假宣传，杜绝模糊用语，内容真实，明确具体，不含糊其辞、模棱两可误导消费者。不搞价格歧视，对所有消费者一视同仁。
五、完善企业内部管理制度。建立健全内部价格管理制度，强化自律意识、提高自律能力。设立规范的商品价格台账，准确记录商品经营成本和销售价格，不弄虚作假。设置价格监督管理岗位，配备专(兼)职物价员负责价格监督管理，定期对员工进行价格知识培训，定期进行价格标示自查自纠。
六、真诚接受社会各界监督。设立价格咨询投诉台，向消费者公布价格投诉举报电话，自觉接受广大消费者和新闻媒体的监督，积极配合价格、工商等部门的检查，及时处理消费者价格投诉。
以上倡议希望广大经营企业积极响应，诚信的价格、规范的行为、优质的服务，是广大消费者的期望，是休宁形象的体现，是构建和谐社会的要求，更是企业发展的基石!建设价格诚信休宁，打造价格诚信品牌是我们共同的使命!凝聚徽商诚信精神，共铸价格诚信合力，让我们为此而共同努力!
1、同学们，让我们每个人像爱惜生命一样，珍爱自己的诚信，做一个诚实的人。让我们赶快行动起来吧!不要让诚信只出现在纸上，应该让诚信成为我们的口头婵。要让它活跃在我们心中，让我们做诚信的主人。这样，我们才能成为21世纪“德能皆备”的人才，我们的祖国建设才能如日中天，欣欣向荣。
2、加强诚信教育，是小学生健康成长的基础，是维护学校正常教学生活秩序的重要保证。人生路漫漫，我们会得到许多，也会失去很多，但诚信——人生立身之本，却是应当一生谨记的。
3、待人真诚，在人际交往中抱心诚意善的动机和态度，相互理解、接纳和信任，杜绝“逢人只说三句话，未可全抛一片心”的交往陋习，在人和人之间搭起彼此信任的桥梁。
4、在处事行为上讲诚信。
5、提高自身道德修养，树立诚信观念
6、古人云：人无信则不达。中国是礼仪之邦，讲究诚信一向是中华民族的传统美德。诚信，作为修身安邦的基石，千百年来一直根植在我们每个人的血脉之中。 因此我们应该把“诚信”作为一种美德，一种修养，一种文明，追而求之，歌而颂之。为切实提高小学生的诚信意识，在校园内形成诚信光荣，失信可耻的良好氛围，在此，我代表我校少先队大队部向全校同学发出如下倡议：
7、从身边事做起，争做诚信少年
8、诚信处事，守时守信，言必行，行必果;不追求一己之私，不隐瞒事实真相，不违反文明公约，不抄袭作业，考试不作弊。
9、时间：x年xx月xx日
10、倡议人：
11、讲究诚信并非空话，它需要我们切实地从身边小事做起。当前，社会上有一些人不守诚信，欺骗欺诈等现象屡有发生，这些不良的社会现象也侵蚀着校园。从身边事做起，诚信做人，是我们作为当代小学生的做人之根本，立业之根基。
12、待人接物上讲诚信。
13、亲爱的同学们：
1、谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
2、尊重客户要有原则地尊重，得体量尊重。 实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!曾经一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您为人好，大家一致好评!”“您这里，我们最放心!”“您是我们学习的榜样!”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。
3、三、及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。
4、谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。 二、有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体量尊重。
5、识别成交机会 。哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。
6、谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
7、在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散!在这里强调几点： 政策性东西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自决策; 客户抱怨要认真倾听; 原则性的问题不能模糊，要认真讲解。
8、尊重客户是一件永远正确的事情。一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业务代表起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀?”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了?”“老婆，你不知道啊!背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己!” 尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。
9、巧言妙语促成交。 在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。” 最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。
1、一次让步幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应该做到步步为营。
2、在未完全清楚让步的后果之前，不要轻易让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势。
3、让步要让在刀刃上，让得恰当好处，使己方以较小的让步获取对方较多的满意。
4、接受对方的让步要心安理得。不要一接受对方让步就有义务感、负债感，马上考虑是否作出什么让步给予回报。否则，争取到的让步就失去了意义。
5、如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。
6、即使作出的让步不大，也要使对方觉得让步来之不易，倍加珍惜。
7、在对己方重要的总是上，力求使对方先让步;在较为次要的问题上，根据情况，己方可能考虑先让步。
8、让步要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方留下无所谓的印象。
9、不要作无谓的让步，要服务于己方的整体利益。
10、不要承诺作同等程序的让步，如对方提出此种要求，可以己方无法承担予以拒绝。
1、销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤
2、试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。
3、认识汽车消费者分析客户需求
4、****人员的五个条件
5、如何寻找潜在客户接近客户技巧
6、接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。
7、正确的态度： ·自信(相信销售能带给别人好处); ·销售时的热忱 ;·乐观态度; ·open-mindedness; ·积极; ·关心您的客户; ·勤奋工作; ·能被人接受(有人缘); ·诚恳; 2.产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识; ·解决客户问题的产品知识及应用; ·市场状况; ·竞争产品; ·销售区域的了解; 3.好的销售技巧 ·基础销售技巧; ·提升销售技巧; 4.自我驱策 ·客户意愿迅速处理; ·对刁难的客户，保持和蔼态度; ·决不放松任何机会; ·维持及扩大人际关系; ·自动自发; ·不断学习; 5.履行职务 ·了解公司方针、销售目标; ·做好销售计划; ·记录销售报表 ;
8、咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。
9、成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。
10、交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。
11、汽车销售技巧
12、协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。
13、跟踪。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。
14、产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。
15、把产品利益转化为客户利益
16、客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。
1、4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。
2、1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
3、3)客戶不願意回答，如何問?
4、理由2)可以阻止對方無休止的要求。
5、2)誰會告訴你 ?
6、了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
7、理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。
8、不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。
9、第六：虛設上級領導
10、3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)
11、買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
12、第七：聲東擊西
13、理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”
14、銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”
15、你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)
16、1)你在哪裡問?
17、除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?
18、如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。
19、3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客戶)
20、相信這樣的場景已經重複了太多次 “一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在a方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”
21、第四：除非交換決不讓步
22、你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶着你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。
23、第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價
24、聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。
25、1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)
26、一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。
27、把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
28、反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。
29、2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)
30、除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。
31、任何時候不主動讓步。
32、理由1)你可能得到回報。
33、第五：讓步技巧
34、即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。
35、也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：
36、第八：反悔策略
37、2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)
38、在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
39、第二：開價一定要高於實價
40、不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”
41、不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)
1、顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈
2、“别人的价格怎么算的?车架只是其中的一部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算?”
3、这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊!所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格，您看好吗?
4、“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(变被动为主动，刺探顾客的诚意)
5、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素
6、技巧三、电话砍价
7、“我去问问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的，我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”
8、注意观察顾客询问的语气和神态
9、“您这价格，我实在是很为难：要么这样，您跟我们经理(老总)谈一下?您哪天方便，我给您约一下?”
10、我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格：要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。
11、电话中不让价、不讨价还价;
12、您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
13、这时，汽车销售人员就需要注意以下几点：
14、顾客方面可能的话述
15、“这车多少钱?”
16、“.......”
17、汽车销售员通过观察、询问后判断：
18、顾客是认真的吗?
19、“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”
20、关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。
21、禁忌立即进行价格商谈
22、销售顾问方面的话述应对：(老顾客)
23、选一部合适的车，对您是最重要的，要不然得后悔好几年。
24、价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下，就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀!
25、顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
26、处理技巧
27、“你太贵了，人家才......，你可以吧?可以喔马上就过来。”
28、我坐车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车?
29、“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客诚意)
30、“您车看好了?”价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
31、“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?”(刺探顾客诚意)
32、您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意)
33、销售顾问方面的话述应对(新顾客)
34、技巧二、刚进店的砍价
35、顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问低价：
36、处理技巧
37、您以前来过吧?(了解背景)
38、应对顾客询问价格的策略：争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉
39、对新顾客，我们的目标是“见面”;对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
40、您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
41、顾客在电话中询问低价(仅针对最终用户—零售)
42、“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?”(变被动为主动，刺探顾客的诚意)
43、顾客已经选定车型了吗?
44、“能便宜多少?”
45、询问顾客
46、如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。
47、不答应、也不拒绝顾客的要求;
48、处理原则：
49、您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意)
50、“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。”
51、电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客求情)，就连“结婚”的机会都没有了。
52、简单建立顾客的舒适区
53、“价格谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟!”
54、您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
1、价格 > 价值 太贵了
2、朋友刚买，可以便宜多少?
3、对过分的折扣要求明确地说“不”。
4、自己对产品和价格没有信心。
5、 说不定就能成交了;
6、 “这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊!所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗?”
7、顾客砍价的用语
8、 给自己一些谈判的空间;
9、 给对手一些还价的空间，避免产生僵局;
10、 “关于车子的价格方面不是问题，我们是国企，也就是说我们的车子是直接从厂里进来 的，所以只要你选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格”
11、客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶):
12、价格和价值
13、 “你不相信我啊?只要你答应这个价格，我肯定过来。”
14、保持价格稳定
15、降的太少了，再多一点我就买?
16、 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感。
17、缺乏专业的气度、气势
18、处理原则：
19、算便宜一点，以后我会帮你介绍客户
20、 寻找竞争对手报价的漏洞。
21、听信他人的言语
22、不答应、也不拒绝顾客的要求;
23、贪小便宜
24、 “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟!”
25、 订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格”。
26、 “我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车?
27、“一个好的销售代表必须为他的价格而战。”
28、 “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。
29、六、开始价格商谈:
30、人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字
31、价格 < 价值 很便宜
32、何时开始价格商谈
33、 预防顾客的误导。
34、“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”
35、 一次买多台，可以便宜多少?
36、交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌
37、 您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
38、单纯的试探
39、与竞争品牌的比较
40、对市场的动态咨询了解不足
41、怀疑，对销售人员不信任
42、 报价的对半法则
43、 “其他地方报的价格这么低，可是在他的展厅里是实现不了的，一定还包含了其他的附加条件。”
44、电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”，就连“结婚”的机会都没有了。
45、 千万不要接受对方的第一个提议
46、产品知识了解不足，价值塑造不够
47、试车：试车满意度
48、产品：确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品
49、 可告知公开的“促销活动”内容。
50、五、顾客方面可能的话述：
51、 “他们承诺您能拿到现车吗?可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定 车的，都已经好几个月了，都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略，让您无限期等下去吧。”
52、优待多少?折扣多少?送什么精品?
53、三、话述应对：
54、不了解(缺乏)竞争对手咨询
55、 “再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟， 给您送点购车资料，再聊一下。”(变被动为主动，刺探顾客的诚意)
56、探索客户砍价的心理
57、 “我相信你到外面看过这个车，也知道这个价格。我也相信你说的话。但是x先生，有一点要提醒你的是，买一台车，你付出的价钱不光光只有车价，还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲，可能我的车价比人家贵几百块，几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了，我们有良好的售后服务，而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的，比如我们提供的顺德地区免费的救援车服务，你如果遇到要拖车，打个电话给我们，我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务，一次就可以给你省下300-500元，这样你的钱不是又回来了吗?对不对，你不过外面少吃一顿饭，但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧，你认为不值得吗?”
58、别家都可以，你们为什么不行?
59、 “关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”
60、自信心不足
61、提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
62、 “我们是专业的4s店，而且是国企，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的， 否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”
63、 “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里在这里会 买贵车。”
64、 “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?” (刺探顾客的诚意)
65、 您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)
66、 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
67、销售人员为何会被砍价
68、 您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
69、货比三家不吃亏
70、 您以前来过吧?(了解背景)
71、 让买主觉得赢得了谈判;
72、 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。
73、 “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀!”
74、“你价格便宜，我下午就过来订”„„
75、来买车(h级)顾客的判断：
76、 “您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗?现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。”
77、竞争对手的报价
78、不主动提及折扣。
79、我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱
80、 “您车看好了?!价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。”
81、 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
82、 您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)
83、车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色
84、 “选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”
85、 “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意)
86、 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑。
87、 不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品(垫背)几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低。
88、 “您这个价格，我实在是很为难;要么这样，您跟我们经理(老总)谈一下?!您 哪 天方便，我给您约一下?”
89、 扮演勉为其难的销售人员
90、初期谈判技巧
91、服务没关系，只要便宜就好。
92、过去的经验、害怕被骗
93、旧车：旧车的处理
94、 提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
95、 “别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不 您 过来我帮您仔细算算?”
96、二、通过观察、询问后判断：
97、电话中不让价、不讨价还价;
98、条件：询问价格，优惠条件;讨价还价
99、销售顾问方面的话述应对(老顾客)：
100、认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
101、 顾客是认真的吗?
102、 “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。”
103、买的便宜可以炫耀。
104、销售顾问方面的话述应对(新顾客)：
105、一、询问顾客：
106、 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来。
107、 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
108、对新顾客，我们的目标是“见面”;对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
109、 适当的时候表现出惊讶的态度
110、 “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他 见 面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”
111、四、电话砍价：
112、 顾客已经选定车型了吗?
113、 “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如 果在同质量的情况下，我们的价格是最低的;如果在同价格的情况下，我们的产品品质 是最好的。”
114、“不会谈车的人只会谈价。”
115、 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”： “保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”。
116、担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”
117、不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会
118、 “你太贵了，人家才„，你可以吧?可以我马上就过来。”
119、 提升产品或者服务的价值感;(4s店的服务等)
120、 “我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格;要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”
121、取得“相对承诺”
122、价格 = 价值 物有所值
1、以市场为导向，加大质量投入，建立创新机制。通过加快技术创新，加强技术改造，搞好新产品、新技术的开发工作，不断提高产品的质量和档次。
2、把售后服务作为企业提高产品市场竞争力的重要手段，严格服务制度，加强售后服务力量，建立健全服务网络，忠实履行对用户的服务承诺，努力实现售后服务的规范化。
3、恪守法制、遵循公德、诚信为本、质量第一、重合同、讲信誉，遵守市场规则，开展有序竞争，抵制一切失信行为，为构筑社会信用基础、规范市场经济秩序而努力!
4、始终把质量作为企业发展的主攻方向，把满足用户和消费者的需求作为企业追求的目标，向社会提供高质量的产品和一流的服务。
5、认真学习全面贯彻质量法律法规、国家强制性标准和质量方针、政策，树立质量法制意识和以质取胜的质量观念。
6、自觉维护公平有序的市场经济秩序，不制假、不售假、不包庇制假售假，并同假冒伪劣和不正当的竞争行为进行坚决的斗争。
7、倡议人：
8、建立规范的质量管理体系、计量管理体系和标准体系，从严治厂。严格按照iso9000标准要求实施管理，严格按照国家标准要求组织生产。严格设计、工艺操作、生产过程的质量控制，严格原材料、外协件的质量把关，严格产品出厂的质量检验，确保出厂产品质量合格率100%。
9、我们倡议同行共同做到：
10、坚持企业负责人是质量第一责任人，带动和教育全体员工牢固树立“质量第一”的观念。坚持实行质量否决权制度，做到人人明确质量责任，个个严把质量关。
11、日期：xx年xx月xx日
12、大力开展“名牌兴业”活动，做强做大名牌产品，确立奋斗目标，争创中国名牌产品，争创国家免检产品，争创国家质量管理奖企业。
先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。
总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。
成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。
在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。
第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。
第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。
第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。
第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。
第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。抬价策略不可随意使用。