日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意。
问题：
1怎么评价该谈判结果?
2.该谈判中方组织与主持上有何经验?
分析：
1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。
米：同学们，大家中午好!今天是xx年11月25日，农历十月初四.在这阳光明媚，暖意浓浓的中午，蒲公英广播站又和大家见面了。我是一年三班班主任兼语文教师小米老师。
刘：我是来自一年三班的播音员刘奕圻。
吕：我是来自一年三班的播音员吕灿。
米：首先请收听《新闻小火车》。
刘：为了同学们能养成良好的行为习惯，一年级的班主任老师编写了《一年级童谣40首》，作为同学们的晨读教材，以后每天的晨读时间我们都来一起诵读，好的行为习惯，你我一起养成。
吕：为了同学们有更多的书看，掌握更多的知识，首地校区为大家设立了图书室，地址定于一楼音乐教师对面，欢迎同学们在阅读课时到图书室来读书。公共空间大家一起来分享，
公共秩序也由大家一起来维护。
米：《才艺小展台》，你来我也来。
刘：今天的才艺小展台由一年三班的韩缘曦同学为大家带来一段贯口快板。
吕：下面有请韩缘曦同学带来精彩的表演！
米：感谢韩缘曦同学的精彩表演，期待更多的同学来到我们的蒲公英广播站展示才艺。欣赏过精彩的表演，让我们听听今天的《小小保护伞》给我们带来了什么关怀呢？
刘：天气预报：长春明日晴零下4度到零上8度。西南风微风。建议着棉衣，加羊毛衫等冬季服装。
吕：温馨提示：秋冬干燥寒冷，容易患上感冒、上火引起的口腔溃疡等疾病，建议同学们多进行室内活动，多喝热水，多吃水果，如到室外玩耍，请将外套穿好，帽子带好，以防感冒。
米：今天的七色光点歌台，是感恩节快到了，小米老师为大家点播了一首《老师谢谢你》，请同学跟着音乐一起唱，唱给所有为了我们成长而付出辛勤努力的老师，你们辛苦了！
刘：老师们，同学们，在动听的乐曲声中。
吕：在真诚的祝福声中。
米：我们的节目已接近尾声了。
刘：交出你的真心。
吕：付出我的真情。
米：让我们相会在蒲公英广播站。
刘：倾诉我们的烦恼与欢乐。
吕：描绘我们的未来与成长。
米：愿“蒲公英”播撒到校园的每一个角落，伴你走过金色童年！谢谢大家的收听，我们明天同一时间再见。
a：20xx年在成功和收获的喜悦中渐渐远去了
b：20xx年的钟声即将敲响
ab：回首往事，总有那么些回忆，让人倍感温馨：
a(一)、六一节那天的蛋糕，中秋节那天的月饼，我们吃在嘴里，甜在心头。感谢全体老师对我们的用心呵护。
b(二)、开学初，两校合并，
在这里，有默默耕耘的辛勤园丁，有孜 整理孜以求的莘莘学子
在这里，散发着油墨的清香，跳动着青春的脉搏
在这里，有我们对生活的激情，更有我们对未来的渴望
ab新的面孔转眼间成了熟悉的朋友，大家团结互助和谐地生活在港小这个温暖的大家庭。
a(三)、金秋时节，我们欢聚一堂，成功举办了第四界科技节，创新精神让我们插上了飞翔的翅膀，成功的喜悦至今难忘。虽然我们学习中难免遇到崎岖和曲折，但我们始终相信我们有一双隐形的翅膀。让我们静静聆听一首《隐形的翅膀》，
(音乐隐形的翅膀)
b即使在伤痛中也要学会坚强、学会勇敢;不放弃、不抛弃。让我们重整旗鼓，飞向属于自己的蓝天。
是啊!正因为有了隐形的翅膀，我们才会更加勇敢、更加坚强、更加懂得珍惜人生。
合：心存善良、关爱生命、关爱他人。
播放歌曲《新年好》
不长不短的距离，需要的是全身心全程投入，自始至终你们都在拼全力此时此刻，你们处在最风光的一刻，无论第几坚持胜利的信心，只要跑下来，你们就是英雄。
时间在流逝，赛道在延伸，成功在你面前展现心脏的跳动，热血在沸腾，辉煌在你脚下铸就加油吧，健儿们，这是意志的拼搏。这是速度的挑战。胜利在向你们招手/胜利在向你们呼唤。
不为鲜花的围绕，不为刹那的荣耀，只有执着的信念，化作不停的奔跑，心中燃烧着梦想，脚下不停的步伐，你用行动述说着过程的重要，没有无尽的终点，没有无法攀登的险峰，希望载着终点在向你微笑，拼搏吧!经历是一种精彩，迸发你全部的能量，成功是你汗水的写照。
虽然你们在场上的时间很短暂，但你们的身影依然停留在人们的脑海里，因为你们是赛场上最可爱的人，不为掌声的注释，不为刻意的征服，不为失败的痛苦，只有辛勤的汗水化作成功的脚步。
心中坚定的信念，脚下沉稳的步伐，你用行动告诉我们一个不变之理，没有走不完的路，没有过不了的山，成功正在终点冲着你高高的招手，用你那顽强的意志去努力，去迎接终点的鲜花与掌声，相信成功一定是属于你。
坚定，执着，耐力与希望，在延伸的白色跑道中点点凝聚!力量，信念，拼搏与奋斗，在遥远的终点线上渐渐明亮!时代的强音正在你的脚下踏响。
踏着春天的气息，迈着轻盈的脚步，我们迎来了心仪已久的运动会。这里就是展示自我的舞台。我们向往高山的坚忍不拔，我们渴望大海的博大精深，还有，我们更痴迷于你们的速度激情。来吧，尽情释放你的活力。你的每一次冲刺，都叩动着我们的心弦;你的每一次跨越，都吸引着我们的视线;你的每一次起跳，都绷紧我们的神经。我们为你呐喊，我们为你自豪，我们为你疯狂。
青春的脚步，青春的速度，青春的活力，青春的激情，将会在你们的身上尽情体现。迎接自我，挑战自我，战胜自我!我们相信你们一定能行，加油吧，运动员!终点就在眼前!
汗水，泪水;笑声，歌声;我们尽情挥洒。开幕式上，运动场上，我们尽情展现，多少艰辛，多少困苦，我们勇敢承担。因为年轻，因为张扬，因为我们知道：用今天的汗水换来明天的微笑。
人生的路，有坦途，也有坎坷，做过的岁月，有欢笑，也有苦涩，泪水告诉我一个跌倒的故事，汗水使我多了一份沉重，几多成熟。理想毕竟不同于现实，失败是生活的一部分，谁也无法选择，无法抗拒，人生要自己去拼搏，去奋斗，在风雨中百折不饶勇往直前。流泪不是失落，徘徊不是迷惑，成功属于那些战胜失败，坚持不懈，勇于追求梦想的人。
在今天的赛场上，我只是个场边的看客。我用眼睛见证了赛场上的是非成败，用心灵感受了运动员的喜怒哀乐。他坚持跑完全程，我学到了坚持的可贵，他摔倒了再站起来，我学会了不怕失败的勇气。场上每一个点滴，都如此的震撼我的心灵。在今天的赛场上，我只是个场边的看客，但我学到了很多。
在枪声响起的一刹那你如箭在弦飞刺而出，在跑道的尽头你奋力的一掷中你让铅球落在最远点是你们让我们知道了什么是拼搏，是们是激情是们是荣耀加油吧，让所有的人目击你们胜出的那刹那瞬间，让所有的人为你们而骄傲。
天空中有道彩虹，它在雨后的天空中美丽夺目，生命中也有一道彩虹，那就是运动，他让生命丰富多彩。充满了生机青春的我们，青春的生命，青春的运动，使我们的心放飞、年轻，没有失败，无论成败，运动的我们就是生活的彩虹。
秋风习习，天气淡淡的转凉。然而这人的秋在今天更加迷人，不是因为它的秋高气爽，也不是因为它的明媚阳光，是因为今天的人儿倍加精神气爽。看!运动场上那一幕幕，一股股，无论是哭是笑，市喜是悲，其中都融入了他们的汗水、辛劳。他们是真正的矫健者，是运动场上的骄儿，更是我们心中的英雄。加油吧!英雄们!
每一份辛劳都有一份收获，每一次的痛苦都是快乐的开始，没一声呐喊都是力量的呼唤。我们有着大浪拍岸的豪迈，所以你不必在乎小荷初露的恬静，我们有着春日的阳光明媚，所以不用去羡慕冬日乱玉碎琼，我们是雨天的一把伞，是寒冷冬日里的一盆碳火，温暖的不只是你我，而是大家的心。运动场上的健儿，掌声属于你们，鲜花属于你们，成功也是属于你们!
借着奥运的东风迎着观众的喝彩，我们运动起来，奔跑在的跑道上，让我们共同努力，奔跑奔跑，冲向胜利的终点，一条跑道，要四个人去打造一个信念，要四个人去拼搏每次交接都是信任的传递每次交接都是永恒的支持前世的五百次回眸，才能够换来今天的相遇，冲吧!向着终点，向着个四个人的共同目标，前进!
加油吧，运动健儿们!阵阵有力的步伐，声声有劲的呐喊，运动场上洒下我们青春的点点滴滴。旗摇摇，鼓声声，这里挡不助的是青春活力;枪声响起，预备起跑，挡不助的是健儿们如火般的气势。英雄舍我其谁，胜利当仁不让，声声誓言浸透着健儿们的昂扬斗志。朋友们，为运动健儿们喝彩，为运动喝彩吧!场上精彩纷呈，空气里的每一个分子浸透着自信。
是体育场上游走的火焰，是来去不息的脚步，是风中飞舞的树叶折射的金色光芒，藉此，可以诠释运动员兴奋的脸庞。那轻盈的步伐似飞鸟的翅膀，那清脆的枪声响彻天际，它粲然升起那跃动的渴望，起跑、加速、超越、冲刺，一步一步延向胜利的曙光。那是力的比拼，素质的较量，是石榴树上，跃动的心脏。
超越对手，超越自我，是我们的目标，是我们的信念，在清凉的初冬，在喧嚣的田径场上，。你们点燃了似火的热情，，无论成败，我们都为你们感到自豪，你们永远是我们的骄傲!
温暖的阳光洒在赛场上，男子乙组标枪的比赛即将开始。赛场上，一道道优美的弧线将轻盈地划过天空。健儿们用手中的标枪向距离的权限发起一轮又一轮的挑战。标枪在空中轻盈的姿态，是健儿们强健的力量和熟练的技巧的结合。谁能在这场激烈的竞争中获胜?让我们拭目以待，让我们为他们呐喊、助威吧!只有将力量与技巧合二为一的人，才能获得胜利的桂冠!
有多少次挥汗如雨，伤痛曾添满记忆，只因为始终相信，去拼搏才能胜利。总在鼓舞自己，要成功就得努力。热血在赛场沸腾，巨人在赛场升起。相信自己，你将赢得胜利，创造奇迹;相信自己，梦想在你手中，这是你的天地。当一切过去，你们将是第一。相信自己，你们将超越极限，超越自己!相信自己，加油吧，健儿们，相信你自己。
年轻的我们自信飞扬，青春的气息如同出生的朝阳，蓬勃的力量如同阳光的挥洒。此时此刻，跑道便是我们精彩的舞台，声声加油便是我们最高的奖项!论何成功，谈何荣辱，心中的信念只有一个：拼搏!萧瑟的'秋风，挡不住你们破竹的锐气。
广阔的绿茵场，是为你们搭建的舞台。张扬吧，年轻的心，我们将为你永远喝彩!泰戈尔在诗中说，天空没有翅膀的影子，但我已飞过;艾青对朋友说，也许有人到达不了彼岸，但我们共同拥有大海。也许你们没有显赫的成绩，但运动场上留下了你们的足迹。也许你们没有奖品，但我们心中留下了你们拼搏的身影。所有的努力都是为了迎接这一刹那，所有的拼搏都是为了这一声令下。
就像花儿准备了春、秋、冬，就是为了红透整个盛夏。就像雪花经历了春、夏、秋就是为了洁白整个严冬。蹲下，昂首，出发轻轻的一抬脚，便牵动了全场的目光潇洒的迫挥挥手，便满足了那一份无言的等待。迎着朝阳，你们踏歌而去，背着希望，我们等待你们的归来。
日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。
中国和日本分别派出官方的商务经理作为谈判代表团的负责人，并且日本方面派出了很厉害的谈判专家以及中国问题专家。
3.2确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
中方和日方都希望达成统一的协定，完美的完成这笔红豆交易，并且双方都希望借此为契机在电子、建材、医疗等各个方面开启更多的合作，中日双方都希望建立起长期的贸易合作关系。
因此这场谈判中中方决定在保证中方利益以及底线的前提下可以作出相应的让步，以促成红豆的出口，同时在谈判的过程中要向日方展现出良好的形象以及专业的态度，以得到日方谈判代表的信任为日后的更深入的合作铺平道路。
3.3充分了解谈判对手
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略
中方：
优势.红豆供应充足，日方不了我方的情况，且与其他红豆供应国相比价格便宜。
劣势. 红豆的储存量大，陈货多。
日方：
优势. 中方红豆出口路径较窄，有其他的红豆出口国，占有购买主动权。
劣势.对中方的具体情况了解不多。
3.4准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4 谈判过程
4.1开场阶段
日方：介绍其国内的红豆的产量，说明当前的困境，表示得到中方的帮助。
中方：对日方的困境表示同情，随后如实介绍国内的红豆生产和库存情况。
4.2中局阶段
中方开诚布公地介绍了中方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。
4.3僵持阶段
双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。”
中方指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意
4.4缓和阶段
为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样?”新旧货物的比例如何确定?谈判继续进行。
首先日方要求订购3000吨红豆，新货为20xx吨，中方只承诺600吨新货。谈判再次陷入僵局。
日方单方面将红豆订货量降为20xx吨，中方表示抗议，谈判陷入僵局
4.5最终阶段
过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中600吨新货保持不变。
中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货(实际那位客户只买走100吨)。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不少信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。
考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”
最终，日方订购2200吨红豆，其中1500吨陈货，700吨新货，并且中日双方建立了互信的贸易关系。
5 谈判策略
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局
欲擒故纵的策略：在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。
权利有限策略：当对方要求我方对某些方面做出让步时，比如说日方要求20xx吨新货时，我方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。
层层推进、步步为营策略：有技巧的提出我方的优势，以及市场上大豆行情，并借此表明我方的价格较低等优势，先易后难，步步为营的争取利益。
以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。
6 总结与收获
6.1总结
中方：
对日方国内的状况了解比较透彻抓住了日方的弱点，并且在谈判的过程中态度诚恳、信心满满，能够识破日方的剂量把握谈判的节奏，拥有坚定的立场，充分的发挥了自身的优势。
日方：
日方对中方的红豆产量等相关信息了解不充分，迫于需求的压力，迫切希望能够达成交易，急于求成。
6.2收获
商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤。反之，不了解对方而去谈判，犹如战争过程中没有研究过对方而仓促上阵。洽谈的礼仪性准备，是指要求洽谈者在安排或准备洽谈会时，应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表，预备好洽谈的场所、布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重。
确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集信息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯可能妥协让步的标准，确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。这个方案一般包括：谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方式策略、谈判的步骤与进度、谈判的日程安排等。谈判方案可以由一方或多方准备，或者各方准备两个方案，谈判时在进行协商统一。为了防止突发事件和应急需要，可能需定出几套方案。
全方面了解谈判内容，做足前期准备工作，谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应。
当谈判陷入僵局时，根据自身需要，对谈判内容做出调整，既要坚持原则立场，又不要伤害对方感情和影响今后工作;既要精于计算、权衡利弊得失，以求更大利益，又不应锱铢必较，胡搅蛮缠的大作文字游戏。各方应在坚持基本要求的基础上，寻求出共同点，寻求各方面所能接受的折衷方案。
通过对本案的了解，我认为谈判的前期准备工作是十分重要的，要对对手、自身都应做充分的了解，知己知彼才能百战不殆。在谈判的过程中抓住对方的弱点，是谈判取胜的一项重要条件，关注对手的心理变化，对调整方案有很大的好处，也是制胜的关键。在确定优势的时候乘胜追击，必要时给对方施加一点压力，坚定自己的立场，稳中求胜。
1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。
背景介绍
(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。
问题：
1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?
2.买方如何评论?
分析：
1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：
其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;
其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;
其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
1、tel: - (单位电话)
2、 在职证明需打印成英文
3、致：签证官
4、单位电话：
5、name date of birth passport-no. position salary
6、单位名称：
7、领导人职位
8、单位地址：
9、 凡样本中地方，均需相应填写您的相关信息，不要保留在完成后的在职证明中
10、姓名 出生日期 护照号 职位 月薪
11、add: (单位地址)
12、units name: (单位名称)
13、 g
14、单位盖章
15、mr./ms. is an (职位) of (单位名称). he/she has works in our units since (进入该单位的日期). he/she intends to travel to britain in (月)of (年) (出国时间).
16、please kindly release visa to him/her.
17、hereby we guarantee that he/she will abide by the laws of britain. he/she is going to visit and will come back to china on schedule and still working in our units. all the cost of the travel will borne by himself / herself.
18、best regards,
19、dear sirs,
20、单位盖章
21、领导人签名
22、领导人职位
23、领导人签名
24、
25、在此我们担保他/她会在当地遵守英国的法律。旅游后他/她会回到中国并继续在我单位上班。所有的旅游费用均由他/她本人承担。
26、请不要将“附件1：在职证明参考样本”字样保留在完成的在职证明中
27、希望您能够予以签证
28、 括号中为我们为您更加清晰在职证明的内容而标注的解释，不要保留在完成后的在职证明中
29、先生/女士在(单位名称)工作，职位是(在该单位的职位)。他/她自(进入该公司的日期)年进入我公司。他/她计划于x年x月(出国时间某年某月)赴英国旅游，所有费用包括：机票费，运输费，住宿费和医疗保险等均由她/他本人承担。她/他将会按时回国并继续在我公司工作。
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，a公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：a公司与香港b公司的关系是什么?有的出价很高。a公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：
1.a公司的探询是否成功?为什么?
2 天津工厂应做何种调整?为什么?
3.天津公司的探询要做何调整?为什么?
分析：
1.天津a公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
x x 市x x x x 有 限 公 司
在 职 证 明
先生（小姐/女士）是我公司在职人员，在x年xx月xx日出生，从x年xx月xx日起在我公司任职至今，职位是（职位名称）。
我公司批准其在x年xx月xx日离境前往韩国，于x年xx月xx日前归国，请假时间为 天，一切费用由其自行承担。我公司保证其在旅行期间遵守贵国法律，并保留其职务到假期结束。
公司地址：xx市路号xx大厦楼x室 邮政编码：
上级主管领导：先生（小姐/女士）
出行人联系电话：（区号）（固定电话号码）及手机号
特此证明！
xx市
年xx月日
（加盖公章）
注意：
1） 客人在本公司任职时间必须至少要六个月或以上！
2） 单位在职证明必须是正本！
3） 本人的入职日期不能大于公司成日的日期; 4） 签证**，找亚新签证服务中心
certificate
date:
to: visa section of __________consulate general in shanghai
mr./ms/mi________is the _________of the ________dept in our corporation. he/she began to work in our corporation since mr./ms/mi________intends to travel to_______ in /she will stay in ___________for the expenses including the transportation, the accommodation, the meals and the health insurance will be furnished by himself/herself. meanwhile we are willing to retain his/her position until he/she comes back.
the salary of mr./ms/mi________is rmb _________ per month.
company：
signature and seal：
telephone：
time:
签证在职证明模板
certificate of incumbency
indonesia embassy in china:
i have my staff passport number: , g0, duties as deputy general manager, a monthly income of $; in march 9th to 12 days of traveling to indonesia for businevisits, i guarantee the company returned on time, do not violate local laws and regulations. my company retained their positions, please give the visa facilitation.
company address:
phone:
company
in 2019 february 25
certification
embassy / general consulate of indonesia
february 25, 2019
dear visa officer,
this is to certify that mr . is an employee of our company, he will visit indonesia from march 9th-12th, 2019 for 4 ( four ) days.
our company will be responsible for all the expenses related to mr 's stay in indonesia, including but not limited to board, lodging and airf-are.
please be informed that below is his important information:
passport: g0 no.
date of birth: 22 july, 1962
gender: male
position: deputy general manager
salary: rmb / month
our company hereby guarantees that the applicant will obey all the laws and regulations of the countries to be visited, and return to china on time . we keep his position upon the trip is finished.
thank you very much for your kindly consideration.
sincerely yours.
签证在职证明模板
certification
date: date
the embassy ( general consulate ) of beijing ( shanghai / guangzhou /... )
this is to certify that are employees of our company names, units or inpiduals introduced, they will visit, city in visit date days days . during they stay for in the travel expenses will, all be covered by our company.
sex name date of birth passport no . profession
( personal data )
our company hereby guarantees that the applicants will obey all the laws and regulations of the countries to be visited, and return to china on time . we keep their position upon the trip is finished.
thank you very much for your kindly consideration.
company name
leadership position
signature
seal
this is the common businevisa working certificate.
tourist visa certificate of incumbency in some countries require job, monthly pay
certification
date: date
the embassy ( general consulate ) of beijing ( shanghai / guangzhou /... )
this is to certify that are employees of our name, company, they ( he / she ) will visit, city in visit date for stay days.
our company hereby guarantees that the applicants will obey all the laws and regulations of the countries to be visited, and return to china on time . we keep their position upon the trip is finished.
salary: / month position:
thank you very much for your kindly consideration.
company name
leadership position
signature
seal
the visa working certificate / guarantee pattern generally similar, but that the identity, position, salary, the unit will retain the position, the rise of pa-pe-r signed ok
beijing send signed by embassy beijing
shanghai / guangzhou send signed with general consulate shanghai / guangzhou
1、一封规范，完整的单位证明，能对你的签证申请起到加分作用。所以在提供单位在职证明的时候，要注意以下事项，才能更顺利拿到签证哦!
2、在职证明一式两份，中英文各一份。中文版加盖公司公章，作为正式的语言版本，英文翻译版附在中文版后面，以方便使馆领事人员阅读理解。
3、负责人或主管人员签名:
4、如果是组团签证，同一单位的申请人要以名单的形式打在同一份抬头纸上，而且每人都要提供担保原件。
5、如果申请人是负责人自己，则需要其他负责人签名，本人签名无效。
6、负责人或主管人员电话:
7、公司地址并加盖公司章:
8、开具日期:
9、特此证明
10、在职证明书需要有公司抬头信笺纸打印，加盖公司红章，可以是人事部的部门章，也可加盖单位公章。没有公司抬头纸或手写证明则需附上单位营业执照复印件。
11、如无法提供“在职证明”，请提供公司空白抬头纸四张，并加盖公司红章。
12、在职证明需任职6个月以上，如不足6个月，需补上前一职务的6个月以上的在职证明，调任期需在3个月以内。
13、在职证明内容需要包括：单位名称、本人职务及收入、旅行时间、负责人职务，签字及电话、传真和单位的营业执照/企业机构代码证号，并需要注明担保申请人按期回国。
14、公司章
15、兹证明，性别，——年——月——日出生，系我单位(公司)正式员工，自年月在我单位工作，现任(职务)，年薪。他(她)将于年月日前往中国台湾旅游，我司担保其在中国台湾期间遵守中国台湾法律，在旅游结束后按期返回，继续在我司工作。
16、公司名称：
1、早上醒来，先喝一杯水，预防结石。
2、电视节目，会使您流连忘返，但久看电视，往往会导致“节日电视眼”，即：眼睛胀痛、视力模糊、眼角干涩等症状，为此我向您介绍几种巧妙对付“节日电视眼”的小窍门吧!
3、在每天愉悦的生活中同学们是否积累了一些《生活小窍门》呢?如果久坐电视、电脑前，又怎样调整自己的视力呢?别焦急，让我来告诉大家一个小小窍门吧!(主播：周)
4、前两天的一上午，当我快速走过医务室门口时，突然看见一位二年级的小女孩脖子上都是血。我不由得走近一看，哇，她的头裂开了一条一两厘米长的大缝，鲜血直流，把她的衣服染成了大红色。我立刻转过头去，再也不敢看第二眼。——原来这个小女孩是在操场上玩的时候，被另外一个小男孩推了一下，结果倒在水泥板上，鲜血直冒。
5、刚出炉的面包不能马上食用。
6、(齐)一首《当我轻轻走过老师窗前》献给辛勤的老师们!
7、一天不要喝两杯以上的咖啡，喝太多易导致失眠、胃痛。
8、(结束语)谢谢同学们的认真倾听。不知不觉就到了我们说再见的时候了，最后在美好的旋律中，在伟大的教师节来临之际，让我们一起共同祝福我们的老师身体健康，工作顺利!(主播：周)
9、(过度语)注意安全就是尊重生命，生命是美好的，健康的生命更是无价的。下面请听聂埼淇为我们述说健康小知识。(主播：周)
10、不信同学们试试看。
11、按上穴位，闭上眼睛，把拇指放在太阳穴上。用食指第一和第二关节间的指腹，平稳地触压眼窝上缘和眼窝下缘，方向是从鼻子往太阳穴进行。
12、瞅鼻尖，缓慢地深呼吸。当你吸气时，将眼睛做斗鸡状看着自己的鼻尖，并同时看到鼻子的两边，当你吐气时，眼睛放松恢复正常，看一看远方的物体，并慢慢把气吐净。
13、每天一杯柠檬汁、柳橙汁，不但可以美白还可以淡化黑斑。
14、不喝生水，生吃瓜果要洗净削皮。
15、(高x、王)合唱《当我轻轻走过老师窗前》。
16、(过度语)我们每天快乐学习，健康成长。
17、同学们，这样的事情在我们身边是不是一不小心就会发生呢?所以呀，不管在哪里，我们都要注意安全，避免安全事故再次发生，一旦发生，爸爸妈妈可会心疼的哦!
18、读书时，眼离书本的距离至少30公分，写30分钟休息5分钟，站起来走动一下，看看书都可以。
19、同学们，你们记住了吗?
20、预防甲流乙肝应做到：饭前便后要洗手。
21、(过度语)安全无小事，安全就在我们身边，首先请听xxx为大家讲一个安全故事吧。
22、下午五点后，大餐少吃，因为五点后身体不需要那么多能量。
23、快速眨眼，缓慢地进行深呼吸，当吐气时，快速地睁眼和闭眼，而且慢慢地把气吐干净。
兹证明______ ，出生日期__年__月__日，姓别__
于__年__月__日起在_____________公司____部门任_____________职务。
（任职证明日期须至少6个月以上）
单位主管：
月 薪：
单位地址：
兹证明—x，x年x月x日出生，身份证号码—，x年x月x日起为我公司正式员工。
特此证明。
公司名称：
联系电话：
公司印章：
公司法人：
日期：
╳╳╳公司
证明(certificate)
护照号g/e),从x年xx月在我公司担任职务,月薪╳╳╳╳元，欲利用假期,于20xx年xx月前往欧洲旅游，为期天。旅游需要的所有费用，均由其本人承担。
我公司确保他/她遵守当地法规,保证其在旅游活动结束后准时回国，并仍保留其原职务,请贵领馆给予签证的方便。
hereby confirmed that mr./ms. (passport no.) is employed by our company as. his/her salary is about ╳╳ yuan/month。he/she intends to spend his/her holiday in europe in 20xx, totally days. during his/her journey, all expenses will be afforded by himself/herself. we make sure that he/she will obey the local laws and regulations, and further guarantee that after his/her journey, he/she will come back on schedule. we will resume his/her position in our company.
please kindly consider issue the visa to him/her.
单位名称：
单位地址：╳╳╳╳
人事经理签字：(手写签名)
联系电话：╳╳╳╳
日期：
盖单位公章
甲: 尊敬的老师
乙:亲爱的同学们
合：大家中午好！
甲：伴随着这熟悉的旋律，聆听着这轻快的乐曲，校园之声又如期与您见面了。
乙：同学们知道农历十二月初八（腊月初八）我国的传统节日---腊八节。在这里提醒大家在吃晚饭时，可要记得喝上一杯热呼呼的腊八粥喔！
甲：首先让我们走进今天的主题---腊八节
乙:每年农历的十二月俗称腊月，十二月初八（腊月初八）既是腊八节，习惯上称作腊八；腊八节在我国有着很悠久的传统和历史，在这一天喝腊八粥、做腊八粥是全国各地老百姓最传统、也是最讲究的习俗；
甲：xxx，你知道为什么把农历十二月称为“腊月”吗？
乙：这个我还真不知道呢，你能给我们讲讲吗？
甲：好呀，《祀记》上面解释：“蜡者，索也，岁十二月，合聚万物而索飨之也。”“腊”与“蜡”相似，祭祀祖先称为“腊”，祭祀百神称为“蜡”。“腊”与“蜡”都是一种祭祀活动，而多在农历十二月进行，人们便把十二月称为腊月了。
乙：哦，原来是这么回事呀，同学们你们知道了吗？
甲：腊月里的民俗很多。十二月初八，用杂粮做成“腊八粥”。有的农民还要将“腊八粥”甩洒在门、篱笆、柴垛等上面，以祭祀五谷之神。十二月二十三，俗称“小年”，有的地区人们陈设香腊刀头和糖点果品敬供“灶神”等。其实，现在的人们大都不信奉“神灵”之类，这样做只是沿袭古代的某些习俗，或者只是趣味罢了。
乙：腊八粥也叫“七宝五味粥”。腊八粥是用八种当年收获的新鲜粮食和瓜果煮成，一般都为甜味粥。而中原地区的许多农家却喜欢吃腊八咸粥，粥内要放入红枣、莲子、核桃、栗子、杏仁、松仁、桂圆、榛子、葡萄、白果、菱角、青丝、玫瑰、红豆、花生……总计不下二十种。人们在腊月初七的晚上，就开始忙碌起来，洗米、泡果、拨皮、去核、精拣然后在半夜时分开始煮，再用微火炖，一直炖到第二天的清晨，腊八粥才算熬好了。
甲：今天要给大家推荐的书目是《童年》。
高尔基曾经说过：书籍是人类进步的阶梯。多看书籍也益于人的身心健康，高尔基笔下的《童年》就是我所钟爱的一本。
高尔基写的《童年》是一本自传体小说，书中所写的是（阿廖沙）高尔基小时候，父母离异，母亲就带着他到了外公家。他的外公是一个自大、凶悍的人，常常会责骂、则打他，但是他的外婆会给他一些温暖。后来，他的母亲改嫁了，撒手不管他了。长大后，高尔基通过自己的努力，踏上社会，成为著名的作家。
certification
visa officer
consular section, embassy, beijing/shanghai(请选则使馆) consulate
company: (公司名称)
add: (公司地址)
tel:( 区号-公司电话) fax:(区号-公司传真)
dear sir or madam:
i am (领导人姓名), the (领导人职务) in this company. i certify that (ms.申请人姓名)，who was born on (1999/09/19申请人出生日期), is working as (申请人职务) in our units. (his/her) monthly salary is about (申请人月收入) rmb, and she/he has been working in our units since (申请人开始工作时间).(she/he) has been allowed for a leave to visit australia from (/07/17)出行日期) to (/07/17)回程日期).
we will keep (his/her) position during (his/her) visit in australia. we also guarantee that (he/she) will come back to china and continue to work in our units after (he/she) returns from australia.
best regards
(领导本人签名)
(日期)
the registration number as which the units is registered in the business bureau(营业执照注册号).
兹证明先生(小姐/女士)出生于x年xx月xx日，先生(小姐/女士)是我公司在职人员，从x年xx月xx日起在我公司任职至今，职位是x部经理，薪酬为人民币x元/月。
公司地址：xx市路号xx大厦楼x室
邮政编码：
上级主管领导：先生(小姐/女士)
联系电话：(区号)(固定电话号码)
特此证明!
xx市x有限公司
(上级主管领导签名)
x年xx月xx日
(加盖公章)
983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。
背景介绍
(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。
问题：
1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?
2.买方如何评论?
分析：
1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：
其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;
其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;
其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
兹证明先生(小姐/女士)出生于x年xx月xx日，先生(小姐/女士)是我公司在职人员，从x年xx月xx日起在我公司任职至今，职位是x部经理，薪酬为人民币x元/月。
公司地址：xx市路号xx大厦楼x室
邮政编码：
上级主管领导：先生(小姐/女士)
联系电话：(区号)(固定电话号码)
特此证明!
xx市x有限公司
(上级主管领导签名)
x年xx月xx日
(加盖公章)
注意：单位在职证明书需要有公司抬头信笺纸打印
没有公司抬头纸或手写证明则须附上单位营业执照复印件